Banyak bisnis menetapkan tujuan penjualan jangka pendek dan panjang untuk meningkatkan pembelian dan pendapatan, tetapi beberapa mengabaikan pentingnya melakukan analisis penjualan. Dengan melakukan analisis arus kas secara teratur, manajemen dapat melihat kinerja tim penjualan dari berbagai perspektif. Tim penjualan dapat melihat permintaan untuk produk tertentu, efektivitas interaksi pelanggan dan trend pasar yang muncul. Dengan insight ini, membantu perusahaan untuk mengoptimalkan penjualan. Berikut mengapa bisnis perlu melakukan analisis ini beserta dengan 9 cara yang bisa Anda coba di bisnis Anda!
Apa Itu Analisis Penjualan?
Analisis penjualan adalah laporan rinci yang menunjukkan kinerja penjualan, serta data pelanggan dan pendapatan yang dihasilkan oleh sebuah bisnis. Laporan tersebut berisi kekuatan dan kelemahan tim penjualan dan produk dengan mengacu pada metrik di waktu sebelumnya dan saat ini untuk mengetahui trend yang muncul dan yang paling relevan dengan bisnis Anda.
Biasanya, analisis ini terdiri dari data kuantitatif, seperti key performance indikator (KPI) dan grafik. KPI itu termasuk:
- Penjualan regional
- Penjualan per perwakilan
- Nilai pembelian rata-rata
- Conversion rate
- Penjualan saat ini
- Sales opportunities
- Sales pipeline
- Target penjualan
- Pertumbuhan penjualan.
Analisis penjualan memberikan value penting dan insight yang dapat ditindaklanjuti. Hal ini membantu manajemen untuk membuat keputusan berdasarkan data daripada mengandalkan tebakan.
Mengapa Perlu Analisis Penjualan?
Menganalisis data penjualan adalah skill penting yang perlu dimiliki oleh tim sales di perusahaan Anda. Terutama dalam mencapai tujuan perusahaan.
Dengan insight mengenai berbagai channel penjualan, perusahaan dapat menemukan pelanggan mana yang paling menguntungkan, dimana marketing perlu digencarkan, dan produk mana yang membutuhkan turnover lebih cepat.
Laporan penjualan yang lengkap membantu mengetahui kelemahan yang ada dan melakukan improvisasi yang efektif untuk mempromosikan penjualan, pendapatan, dan bottom line.
Sistem analisis penjualan yang lengkap dapat memberi tim penjualan tools untuk menguji dan memahami apa yang paling cocok untuk pasar bisnis Anda. Dengan mengandalkan analisis internal dibandingkan kebijaksanaan eksternal, tim penjualan dapat membangun prinsip mereka sendiri.
Baca Juga: 5 Template Forecast Penjualan Terbaik dan Tips Menjalankannya
Membantu Meningkatkan Penjualan
Ini membantu menentukan produk atau fitur yang memiliki penjualan terbaik serta yang tidak laku. Selain itu, analisis ini memberi Anda insight market dan klien yang bagus sebagai peluang pertumbuhan. Ini berarti Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik mengenai value proposition perusahaan Anda di pasar.
Meningkatkan Kinerja
Menganalisis data penjualan membantu mengurangi masalah apapun dalam siklus penjualan perusahaan. Melacak data seperti kegiatan penjualan atau kemajuan training akan membantu menentukan seberapa baik kinerja tim Anda.
Lihatlah data penjualan Anda, ini akan membantu menemukan cara untuk meningkatkan siklus penjualan perusahaan untuk mendapatkan profit yang paling optimal. Ini juga membantu menentukan nilai perkiraan yang lebih akurat, yang berarti kuota dan target yang lebih sesuai.
Mempersiapkan Skala Penjualan
Memonitor metrik penjualan akan membantu ketika tiba saatnya untuk menambah tim Anda. Menganalisis data penjualan untuk memperkuat dan meningkatkan proses penjualan berarti Anda dapat meningkatkan skala tim penjualan dengan percaya diri.
Selain itu, mengomunikasikan dan melaporkan data penjualan secara internal akan mendorong keputusan bisnis antar departemen. Ketika perusahaan memiliki akses ke analisis data penjualan reguler, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih cerdas untuk masa depan.
Baca Juga: 4 Strategi Sales Funnel
9 Metode Analisis Penjualan
Tidak semua bisnis memiliki cara yang sama dalam menganalisis, tergantung dari tujuan penjualan mereka. Setiap metodenya diarahkan ke matriks tertentu untuk menghasilkan insight mengenai kinerja bisnis.
Oleh karena itu, manajemen harus menentukan bagian mana yang perlu ditingkatkan, dan teknik mana yang paling sesuai dengan kebutuhan bisnis.
Analisis Tren Penjualan
Analisis tren penjualan fokus pada menemukan pola dari data penjualan dalam jangka waktu tertentu. Banyak supplier menggunakan metode ini untuk menentukan trend mikro dan makro. Trend mikro mencakup lini produk tertentu selama seminggu atau lebih, sementara trend makro dapat melacak berbagai barang selama beberapa bulan.
Cara ini membantu manajemen untuk menentukan kemajuan mereka menuju tujuan penjualan dan mengetahui peningkatan atau penurunan permintaan produk.
Analisis Kinerja Penjualan
Analisis kinerja mengukur efektivitas strategi penjualan dengan memantau kinerja tim penjualan. Selain melacak penjualan per regional dan KPI lainnya, metode ini sering memerlukan analisis keuangan berdasarkan pendapatan yang dihasilkan dari departemen atau periode tertentu.
Analis juga dapat menyesuaikan laporan yang meliputi tingkat pertumbuhan pendapatan, margin keuntungan, dan lain-lain. Cara ini menunjukkan kepada tim penjualan mengenai level kinerja mereka saat ini dan bagaimana perbandingannya dengan rencana yang sudah dibuat.
Analisis Prediksi Penjualan Prediktif
Analisis prediksi penjualan dihasilkan oleh software forecasting, cara ini menggunakan trend di periode sebelumnya untuk mengantisipasi risiko dan peluang di masa mendatang. Hal ini membantu perusahaan untuk mengurangi ancaman dan mempersiapkan tim untuk memanfaatkan permintaan pelanggan..
Dengan memanfaatkan solusi prediktif, bisnis dapat meningkatkan tingkat konversi dan menentukan peluang untuk melakukan upsell atau cross-sell, mempromosikan penjualan dan pendapatan.
Analisis Pipeline Penjualan
Analisis pipeline penjualan memantau aktivitas konsumen sebelum mereka menyelesaikan penjualan atau meninggalkan keranjang belanja mereka.
Laporan ini umumnya meliputi beberapa channel penjualan atau rincian engagement dari channel tertentu. Dengan data ini, Anda mengetahui bagaimana perwakilan penjualan harus berinteraksi dengan pelanggan untuk meningkatkan tingkat konversi dan menyelesaikan transaksi.
Analisis Penjualan Produk
Bisnis yang menawarkan beberapa lini dan varian produk perlu melakukan analisis penjualan produk secara rutin untuk menentukan produk mana yang paling laris dan tidak. Laporan penjualan produk mempertimbangkan KPI dan rincian pendapatan untuk menemukan performa produk dalam jangka waktu tertentu.
Tergantung pada KPI yang digunakan, perusahaan dapat melihat penjualan produk dari perspektif demografi atau permintaan pelanggan yang berbeda. Hasilnya membantu manajemen untuk memutuskan produk mana yang harus dihentikan atau dipromosikan.
Analisis Efektivitas Penjualan
Analisis ini juga dikenal sebagai manajemen penjualan, analisis efektivitas penjualan memantau kinerja setiap perwakilan untuk mengajari mereka cara menyelesaikan sebuah pembelian.
Laporan ini perlu mempelajari metrik dan pola yang ada untuk membuat insight yang dapat ditindaklanjuti. Analisis efektivitas yang akurat dapat meningkatkan interaksi pelanggan untuk meningkatkan level penjualan.
Analisis Diagnostik
Analisis diagnostik menemukan penyebab di balik KPI dan tren penjualan untuk menentukan cara melakukan improvisasi. Misalnya, sebuah perusahaan menemukan bahwa alasan penurunan penjualan barang populer bukanlah karena interaksi pelanggan yang buruk, tetapi karena pesaing meluncurkan produk serupa.
Manajemen dapat mengidentifikasi hambatan dan mengembangkan rencana tindakan untuk meningkatkan kinerja tim dan mengatasi hambatan. Dengan secara teratur melakukan analisis diagnostik, perusahaan dapat menentukan hambatan baru dan mengembangkan pendekatan penjualan mereka agar tetap kompetitif.
Baca Juga: Software Penjualan: 8 Fitur dan Rekomendasi Software Terbaik
Analisis Preskriptif
Meskipun mirip dengan metode prediktif, analisis preskriptif mempertimbangkan trend dan mendapatkan insight mengenai cara menangani kondisi yang berbeda, berdasarkan data yang ada.
Misalnya, analisis prediktif akan menentukan bahwa permintaan pelanggan untuk produk tertentu akan meningkat dalam sebulan. Analisis preskriptif akan mengambil data ini dan menentukan channel penjualan apa yang akan dikunjungi pelanggan dan bagaimana tim Anda dapat memaksimalkan penjualan. Hal ini membantu bisnis untuk memanfaatkan peluang masa depan, daripada berinvestasi dalam pendekatan yang mungkin tidak membuahkan hasil.
Riset Marketing
Ketika berbisnis, Anda perlu menyempatkan waktu untuk meneliti trend pasar karena dapat mengetahui preferensi konsumen yang berkembang agar tetap kompetitif. Manajemen dapat menghubungi pelanggan secara langsung melalui telepon, email, atau di dalam toko untuk mendapatkan insight mengenai apa yang diminati konsumen modern dan bagaimana persona pembeli berubah.
Cara ini juga berguna untuk menemukan statistik dan metode kompetitor, seperti strategi penetapan harga, interaksi pelanggan, dan cara marketing. Dengan informasi ini, manajemen dapat mengevaluasi kekuatan dan kelemahan kompetitor secara akurat untuk mengembangkan strategi marketing yang efektif.
Kesimpulan
Ada 9 metode analisis yang bisa Anda gunakan untuk membantu mengambil keputusan dan menyusun strategi penjualan, antara lain analisis trend, kinerja, prediksi penjualan, pipeline, penjualan produk, efektivitas penjualan, diagnostik, perspektif dan marketing. Dari banyaknya analisis tersebut, manakah yang cocok dengan bisnis Anda?
Analisis ini memang salah satu hal yang tidak boleh disepelekan dalam menjalankan sebuah bisnis, karena apabila hanya memiliki data penjualan saja tetapi tidak dianalisis, maka data tersebut tidak berguna.
Bagi perusahaan yang sudah berskala besar dengan nilai transaksi penjualan mencapai ribuan produk per harinya pasti akan kesulitan mencatat data apabila masih dilakukan secara manual. Hal tersebut tentu akan berpeluang menyebabkan kesalahan perhitungan dan malah menyebabkan perusahaan merugi.
Berinvestasi di software untuk bisnis terkadang masih underrated bagi banyak pemilik bisnis. Padahal itu merupakan investasi, dengan menggunakan software maka kinerja perusahaan dapat lebih cepat dan aman. MASERP sebagai software ERP dapat menjadi solusi terbaik untuk mengoptimalkan bisnis Anda.
MASERP memiliki modul dan fitur lengkap seperti penjualan, pembelian, keuangan, manufaktur, distribusi, aset tetap, karyawan, inventory, pajak, 300+ laporan siap cetak dan masih banyak lagi. Software ini dapat dipasang di server kantor atau di cloud. Kelebihan pemasangan di server kantor, Anda bisa menggunakan program walaupun internet mati.
MASERP dapat digunakan untuk lebih dari satu entitas perusahaan tanpa biaya tambahan. Dengan database SQL server, MASERP kuat menampung jutaan transaksi dan tidak akan corrupt.
Yang membedakan MASERP dengan vendor lain, MASERP dapat dicustom sesuai dengan bisnis flow perusahaan Anda dan dapat juga diintegrasi dengan software lain. Biarkan software yang beradaptasi dengan bisnis flow Anda, bukan Anda yang mengikuti flow software.
Untuk mengetahui lebih banyak tentang software MASERP yang akan memberikan banyak kemudahan pada perusahaan Anda, langsung saja konsultasikan apa yang Anda butuhkan kepada konsultan ahli kami sekarang. Gratis!
