Sebagai leader dari tim penjualan di perusahaan, di tiap akhir bulan atau akhir kuartal pasti Anda selalu menghubungi semua leads agar bisa mencapai target penjualan. Sales pipeline adalah hal yang dibutuhkan oleh tim penjualan karena dapat membantu mengetahui stage leads. Fokus dan perhatian dari tiap sales sangat dibutuhkan untuk menangani leads yang akan datang tanpa menurunkan transaksi aktif apapun yang sedang atau akan terjadi. Dalam kesempatan ini akan diberikan cara terbaik bagaimana mengelola sales pipeline di bisnis Anda, penasaran? Yuk, baca sampai habis!
- Apa Itu Manajemen Sales Pipeline?
- Mengapa Sales Pipeline Penting?
- Cara Terbaik Mengelola Sales Pipeline
- Follow up Leads
- Jangan Biarkan Pipeline Terbengkalai
- Jangan Pernah Mengurangi Sales Pipeline
- Review Pipeline Secara Teratur
- Ketahui Metriks Penjualan
- Persingkat Siklus Penjualan
- Gunakan Konten Secara Efektif untuk Meningkatkan Penjualan
- Latih Tim Anda Mengenai Pipeline Management
- Identifikasi dan Buat Target Leads
- Gunakan Tools untuk Mengelola Pipeline
- Kesimpulan
Apa Itu Manajemen Sales Pipeline?
Sistem sales pipeline adalah sebuah tools yang dapat membantu sales manager mengetahui peluang penjualan mana yang masih terbuka dan mana yang mungkin akan hilang. Ini akan membantu menyelesaikan masalah di setiap tahap sales funnel dan mendapatkan penjualan lebih banyak.
Sederhananya, sales pipeline management akan menyajikan insight mengenai tahapan funnel yang dilalui oleh setiap leads. Saat leads berpindah menjadi pelanggan, sistem ini akan menunjukkan berapa banyak leads yang akan closing oleh sales Anda karena mereka memiliki target penjualan.
Mengapa Sales Pipeline Penting?
Sales pipeline adalah tools yang akan memberikan Anda representasi visual mengenai dimana letak leads baru Anda seperti awareness (leads dan lead qualification), interaction (demo dan follow up), interest (proposal dan negosiasi), dan action (deal dan close). Sales pipeline akan memberikan rekomendasi tindakan apa yang perlu dilakukan oleh tim Anda untuk mengubah leads menjadi pelanggan.
Peluang penjualan di sales pipeline berbeda dari leads ke leads, tergantung pada ketertarikan mereka pada produk Anda, anggaran, tingkat urgensi untuk membeli, dan lain-lain. Terkadang, ada prospek yang akan melewati beberapa tahap sales pipeline. Misalnya, ketika seorang leads sudah mengetahui produk Anda dan siap membeli, Anda dapat langsung memindahkan peluang ke tahap akhir sales pipeline.
Baca Juga: 9 Metode Analisis Penjualan untuk Tingkatkan Revenue
Cara Terbaik Mengelola Sales Pipeline
Follow up Leads
Anda akan kehilangan leads dan pendapatan jika Anda tidak melakukan follow up terhadap leads yang sudah masuk ke dalam pipeline. Tim sales sebaiknya menghubungi leads di waktu yang tepat dan juga perlu melakukan demo produk agar mereka tertarik dan memiliki keputusan untuk membeli produk Anda.
Kalau Anda rajin melakukan follow up, Anda akan memperoleh data pipeline yang bagus dan mengetahui kapan leads tersebut sudah memenuhi syarat atau perlu didiskualifikasi.
Jangan Biarkan Pipeline Terbengkalai
Bersihkan sales pipeline secara teratur untuk mendapatkan perkiraan penjualan yang akurat. Itu karena prakiraan penjualan menggunakan tahap funnel untuk setiap kesempatan sembari memprediksi mendapatkan penjualan atau tidak. Misalnya, Anda telah mengirim penawaran sebesar 50 juta kepada leads seminggu yang lalu, tetapi Anda tidak menerima balasan apa pun sejak saat itu.
Sales forecast (perkiraan penjualan) Anda akan menghitung leads tersebut sebagai pendapatan potensial dan data perkiraan penjualan akan terus ditampilkan dengan jumlah tersebut.
Gap seperti itu akan terus tumbuh sampai Anda menghilangkan kesempatan penjualan di pipeline tersebut.
Jangan Pernah Mengurangi Sales Pipeline
Ketika perusahaan dapat menghasilkan banyak leads dan tim penjualan menyelesaikan semua target, tim akan cenderung menjadi puas diri. Mereka berhenti mencari penjualan dan kemudian menghadapi sales pipeline kosong tanpa ada kesempatan untuk mengejar penjualan. Oleh karena itu, pastikan tim Anda terus melakukan follow up leads secara teratur sehingga sales pipeline terus tumbuh.
Baca Juga: 5 Template Forecast Penjualan Terbaik dan Tips Menjalankannya
Review Pipeline Secara Teratur
Tingkatkan jumlah opportunity untuk meningkatkan flow leads melalui sales pipeline Anda. Luangkan waktu dengan tim Anda untuk menentukan leads, opportunity, dan konversi. Setelah tim memahami prosesnya, perkiraan penjualan dapat dengan mudah dilacak dan dihitung. Ini juga akan membantu melakukan review sales pipeline secara teratur.
Ketahui Metriks Penjualan
Penjualan melibatkan banyak angka dan Anda dapat memahami drive pipeline jika benar-benar mengetahui metriks Anda. Itulah mengapa para leader penjualan harus selalu memantau angka-angka ini.
Itu bisa berupa tingkat pendapatan, tingkat kerugian, panjang siklus penjualan, peluang untuk menutup konversi transaksi, jumlah prospek yang dihasilkan dalam sebulan, dan masih banyak lagi.
Pastikan Anda memiliki data akurat yang dimasukkan pada setiap tahap penjualan di CRM, karena data yang tidak akurat dapat menghambat efisiensi.
Persingkat Siklus Penjualan
Jika Anda memiliki siklus penjualan yang lebih pendek, Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual produk kepada leads. Sebaliknya, siklus penjualan yang lebih lama memberi leads Anda cukup waktu untuk berubah pikiran dan mencari alternatif.
Itu sebabnya Anda harus menjadwalkan pertemuan berikutnya tepat di akhir setiap pertemuan. Jangan memaksakan leads Anda ke dalam perjanjian yang panjang, tetapi dorong agar timeline penjualan menjadi lebih cepat dan jelas.
Gunakan Konten Secara Efektif untuk Meningkatkan Penjualan
Semakin banyak bahan yang dimiliki tim penjualan untuk meningkatkan penjualan, semakin mudah bagi mereka untuk menjual dalam kondisi apapun. Bahan penjualan ini bisa dalam bentuk whitepaper, posting blog, studi kasus, lembar produk, roadmap, dan buku pedoman. Saat leads bergerak naik, mereka memiliki pertanyaan unik dan tim penjualan membutuhkan konten yang berbeda untuk menjawabnya.
Latih Tim Anda Mengenai Pipeline Management
Ini adalah fakta, tim penjualan yang terlatih dengan baik menghasilkan lebih banyak pendapatan dibandingkan dengan mereka yang tidak. Pastikan setiap tim memahami proses penjualan. Semua tim harus tahu persis hal yang harus dilakukan pada setiap tahap pipeline, dan dapat menyesuaikan berdasarkan ukuran bisnis, industri dan dinamika pasar yang berubah.
Identifikasi dan Buat Target Leads
Tim penjualan sering menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengejar leads yang salah dan tidak sesuai dengan target persona Anda. Prospek yang tidak cocok seperti itu mengacaukan penjualan dan menyebabkan usaha yang sia-sia. Oleh karena itu, selalu kembangkan leads yang tepat daripada melakukan banyak percakapan yang tidak berarti.
Gunakan Tools untuk Mengelola Pipeline
Sulit untuk melacak leads secara manual, terutama saat pipeline dipenuhi dengan leads. Plus, tidak semua leads akan berada di funnel yang sama. Spreadsheet Excel hanya dapat membantu jika Anda adalah tim yang terdiri dari satu atau dua orang. Ketika bisnis penjualan cukup besar, Anda harus mengelola ribuan leads selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun. Cara terbaik untuk menangani kondisi ini adalah dengan menggunakan tools sales pipeline seperti Hubspot.
Kesimpulan
Bagi perusahaan yang sudah berskala besar dengan nilai transaksi penjualan mencapai ribuan produk per harinya pasti akan kesulitan mencatat data apabila masih dilakukan secara manual. Hal tersebut tentu akan berpeluang menyebabkan kesalahan perhitungan dan malah menyebabkan perusahaan merugi.
Berinvestasi di software untuk bisnis terkadang masih underrated bagi banyak pemilik bisnis. Padahal itu merupakan investasi, dengan menggunakan software maka kinerja perusahaan dapat lebih cepat dan aman. MASERP sebagai software ERP dapat menjadi solusi terbaik untuk mengoptimalkan bisnis Anda.
MASERP memiliki modul dan fitur lengkap seperti penjualan, pembelian, keuangan, manufaktur, distribusi, aset tetap, karyawan, inventory, pajak, 300+ laporan siap cetak dan masih banyak lagi. Software ini dapat dipasang di server kantor atau di cloud. Kelebihan pemasangan di server kantor, Anda bisa menggunakan program walaupun internet mati.
MASERP dapat digunakan untuk lebih dari satu entitas perusahaan tanpa biaya tambahan. Dengan database SQL server, MASERP kuat menampung jutaan transaksi dan tidak akan corrupt.
Yang membedakan MASERP dengan vendor lain, MASERP dapat dicustom sesuai dengan bisnis flow perusahaan Anda dan dapat juga diintegrasi dengan software lain. Biarkan software yang beradaptasi dengan bisnis flow Anda, bukan Anda yang mengikuti flow software.
Untuk mengetahui lebih banyak tentang software MASERP yang akan memberikan banyak kemudahan pada perusahaan Anda, langsung saja konsultasikan apa yang Anda butuhkan kepada konsultan ahli kami sekarang. Gratis!
